Raporlarınız satılanı gösterir; satılamayanı değil. Müşteri aradı, ürün yoktu, rakibe gitti — bu satır hiçbir tabloda yok. Kayıp satış, operasyonun en pahalı ve en az ölçülen kalemidir.
Görünmeyeni tahmin etmek
Kayıp satış doğrudan gözlenemez ama tahmin edilebilir. Temel fikir basit: ürünün stokta olduğu günlerdeki satış hızını öğren, stoksuz günlere uygula, aradaki farkı hesapla. Modern modeller buna sezonsallığı ve muadil ürüne kayan talebi de ekler — çünkü stoksuz kalan ürünün talebi kısmen başka ürüne akar, tamamen kaybolmaz. Beklenen satıştan muadile kayan pay düşülür; kalan miktar, ortalama fiyatla çarpılarak kaybedilen ciroya çevrilir.
Ölçüm davranışı değiştirir
Kayıp satış panoya girdiğinde iki şey değişir. Birincisi, servis seviyesi tartışması somutlaşır: “stok maliyeti mi, kayıp satış mı?” sorusu iki rakamın karşılaştırmasına döner. İkincisi, emniyet stoku kararları ürün bazında farklılaşır — kaybı pahalı üründe stok artar, ikamesi kolay üründe gevşer.
Stok kararı her zaman bir dengedir: depoda bekleyen sermaye ile rafta kaçan satış arasında. Kayıp satışı ölçmeden bu dengenin yalnızca bir kefesini görürsünüz — ve terazi, görmediğiniz tarafa doğru sessizce eğilir.
